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以车抵贷贴息库存融资 瑞博恩绑定二手车商剑指汽车分期

6个月前 (05-01)     作者:zhushican     分类:贷款知识     阅读次数:803    

2017年11月,易鑫集团赴港IPO,目前市值321亿元(2017年12月9日数据)。在汽车金融行业进入收割期时,仍有新玩家不断进场,瑞博恩汽车金融便是其中之一。


  瑞博恩汽车金融成立于2016年10月,金融业务主要在线下门店提供完整化全流程服务,目前门店铺设到四个城市,城市选择以一、二线为主,门店选址优先取决于地区的汽车保有量。


  业务围绕二手车资产展开,包括长周期二手车车抵贷、二手车经销商库存融资和二手车按揭贷款,涵盖二手车金融行业的三大主要领域。


  其中库存融资业务,瑞博恩贴息开展,通过为经销商提供“零”资金成本的贷款来拓展市场。但经销商也会因此被绑定,需要于十二个月内推送三倍于库存融资贷款余额的按揭贷款给瑞博恩。对于瑞博恩来讲,贴息经销商库存融资需要大量资金,通过车抵贷业务产生的利润和充沛现金流来实现。


  所以,瑞博恩会最先落地车抵贷业务,一方面建立贴息库融的资金积累,另外一方面建立线下的二手车动产保全的能力,进而带动二手车按揭业务。三项业务之间相互协同,构成了联动的生态体系。




  提供零成本库存融资,建立供应链金融的竞争优势


  对于库存融资业务,瑞博恩与经销商的合作方式通过两个协议体现。


  第一份协议,瑞博恩为车商提供综合服务费为年化12%的库存融资,在利率上与竞争对手相比并无优势。第二份协议才是瑞博恩争夺市场的关键点,瑞博恩与二手车商签12个月对赌,只要双方共同完成三倍于库存融资贷款余额的按揭贷款,瑞博恩就将收到的库融贷款利息全部返还。


  从二手车商角度来看,瑞博恩的零成本资金具备较强的吸引力。但站在瑞博恩角度分析,也存在风险,瑞博恩的业务逻辑能够走通的前提是,合作的二手车商其交易效率需要达到一定要求,确保二手车商的盈利能力,所以二手车商本身的盈利能力决定了瑞博恩的风险大小。


  杨鸣认为,一般规模的二手车商的年资产周转率在6次以上才能盈利,年周转低于4次的车商会亏损。瑞博恩以资产周转率作为衡量二手车商盈利能力的关键指标,凭借提供零利息库融贷款的优势,来选择资产周转率相对较高的经销商。二手车按揭业务资产占比最高


  对于车抵贷业务,出于业务生态战略打法的考虑,瑞博恩只提供长周期贷款,因为长周期产品相对短周期毛利更高,贷款余额增长也更快。


  在获客方面,主要通过线上投放广告和线下SP合作进行,其中线上渠道,瑞博恩通过在百姓网做互联网投放,间接在百度做营销获客,并且协同百姓网实现获客后的“沉没成本”的激活,这一运营模型优化了获客成本,据瑞博恩创始人杨鸣透露,瑞博恩的CPS(每销售成本)比行业均值低800元左右。


  二手车按揭在瑞博恩业务战略规划中资产占比最高,按照杨鸣的三年规划,按揭的资产余额会占整体资产余额的60%,这也体现了大部分资金端对蛋糕更大的消费金融的偏爱。按揭业务毛利在8%左右,杨鸣认为,虽然毛利不高,但因为规模够大,完全可以支撑整个业务模式跑通。按揭业务的规模,杨鸣的目标是一年200亿元新增贷款余额,如果按照二手车交易到按揭35%转化率计算,意味着与瑞博恩合作的所有二手车商总计交易规模至少要达到600亿元。


  在资金端,股东蔷薇控股为瑞博恩供应规模低成本资金,目前资金成本在年化利率10%,偏高于行业平均水平,初创阶段的瑞博恩在资金上并没有优势,在规模壮大后,才能具备资金成本议价能力。


  风控方面,对于消费者借贷主体,瑞博恩的风控体系主要体现在三个方面,第一,通过SP交纳代偿准备金和签署无限连带责任担保协议;第二,瑞博恩给SP分三年返点,通过应付账款加强对SP管控;第三,与全国性第三方安保公司合作,同时计提2%坏账准备,如果安保公司有效控制了坏账,则将2%坏账准备支付与安保公司,以此作为激励。


  对于车商借贷主体,通过前期筛选高资产周转率的经销商降低部分经营风险。


  近期,爱分析专访瑞博恩汽车金融创始人杨鸣,就公司业务、发展规划以及行业趋势等进行深入交流,节选部分内容,与您分享。


  杨鸣,2001年浙江大学政治经济学硕士毕业,最初在杭州进入了无线增值业务领域,曾担任激动通信的第一任总经理,2007年最早开始创业时,做的是移动广告代理生意,后转型移动营销平台为品牌客户在移动端投放广告,到2016年10月创立瑞博恩汽车金融公司时,转型到金融行业。



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